Difficultés pour recruter de commerciaux, vous n’êtes pas le seul !!!

Pourquoi je ne trouve pas de commerciaux à embaucher est une rengaine qui hante bon nombre de conversations. Et pourtant même récurrente la question n’en est pas moins importante lorsque l’on réalise que :

·       La balance commerciale extérieure de la France est en berne

·       150 000 emplois de commerciaux en CDI sont actuellement disponibles en France

·       1 commercial recruté génère à terme 3 embauches au sein de son entreprise

Tel est le constat, alors embauchons des commerciaux et tout ira mieux, pas forcément bien mais mieux…mais personne pour postuler !!! Alors pourquoi ??

La faible culture commerciale en France, héritée de l’antique Mercure et du Catholicisme en est une raison certaine. Entre argent sale et ventes suspicieuses difficile de valoriser les échanges commerciaux. Si l’on ajoute que les figures les plus populaires de la fonction commerciale en France sont Jean Claude Convenant (Caméra Café) et Bernard Tapie, tous deux directement issues des années 80 où il fallait vendre à tout prix pour le seul dieu profit, on comprend déjà mieux l’image dégradée de la fonction commerciale : Des mercenaires sans foi ni loi. Marco Polo et Christophe Colomb auraient pu être des figures emblématiques du commerce, mais non, en France on préfère JC et Nanard…triste réalité.

Triste réalité qui nous explique pourquoi 90% des étudiants en études de commerce déclarent préférer le marketing au commerce. D’ailleurs le commerce est très peu enseigné et très mal connu d’une manière générale.

Or depuis les années 80 le monde s’est métamorphosé et chaque profession connaît aujourd’hui une révolution de ses pratiques, toutes sauf une, la fonction commerciale.

Le cycle d’achat a également été bouleversé, car si auparavant le commercial pouvait déclencher le besoin puis la vente, aujourd’hui l’acheteur évolue par ses propres moyens jusqu’à avoir réalisé 57% du cycle d’achat avant de contacter les prestataires de sa « short List ». A-t-on fait évoluer de la même manière le cycle de vente ? Que nenni !!

Ainsi le commercial aujourd’hui se retrouve dans bon nombre de cas totalement déconnecté de son prospect et à fortiori de la vente entraînant un ratio d’échec important. Triste sort !

Aujourd’hui le commercial est un homme (77%) plutôt sportif (50%) et bon vivant qui travaille dans la moitié des cas plus de 40 heures par semaine et 39% d’entre eux passent jusqu’à 5 nuits par semaine en dehors de leurs foyers. De retour dans l’entreprise ils sont 56% à n’avoir aucun retour positif de celle-ci alors qu’ils sont 60% à avoir un retour positif de leurs clients !!! Rappelons-nous qu’une entreprise qui ne vend pas est vouée à mourir, triste reconnaissance.

Il doit être cependant multitâches et hyper spécialiste et est souvent la seule interface entre le client et l’entreprise, suppléant bon nombre de ses collègues face à cette bête étrange nommée « Le client ».

Donc pour synthétiser qui répondrait favorablement à une offre d’emploi comme celle-ci :

·       Vous vous réaliserez à travers un métier dont l’image est dégradée et mal perçue

·       Vous bénéficierez de méthodes de travail et d’outils inadaptés à vos missions

·       Vous connaîtrez les joies d’un équilibre vie privé-vie professionnelle précaire

·       Vous démontrerez une forte implication dans l’entreprise sans en attendre la moindre reconnaissance

·       Interface stratégique avec les clients vous devrez répondre à toutes leurs demandes

·       Vous êtes un spécialiste dans ce secteur d’activité sans être considéré comme tel

·       Vous aurez droit à une intégration difficile car vos collègues vous connaîtront très peu

·       Vous serez le plus souvent seul pour faire face aux problèmes

·       Vous travaillerez avec une forte pression, seul le chiffre sera votre raison d’être

·       Vous bénéficierez d’un programme de formation de base

Alors qui postule ??? Qui aurait envie d’être le soldat que l’on envoie au combat sans préparation ni munition ? Qui ? Personne, surtout à l’ère des milleniums !

L’impact sur l’entreprise est très fort, des intégrations difficiles, une dichotomie entre les attentes de l’entreprise et la réalité du terrain engendrent un turn-over des forces de vente important dont la conséquence est une baisse du CA, une augmentation des charges sur les autres services de l’entreprise (RH entre autres) engendrant inévitablement une baisse de la rentabilité globale.

Pourtant des solutions simples existent, elles ont fait leurs preuves et peuvent être rapidement applicables. Engager une mutation profonde de vos organisations et de vos pratiques commerciales, oubliez les KPI quantitatifs et favoriser les qualitatifs, valoriser vos commerciaux et développez leurs connaissances. Les attentes des commerciaux ont évoluées, la rémunération n’est plus que le 5ème levier de motivation, le premier étant la reconnaissance !!! Ces solutions sont en vous, faites confiance à vos commerciaux, revalorisez-les et demandez-leur les solutions à mettre en place car eux seuls connaissent vraiment vos clients et ont le pouvoir d’augmenter votre CA.

Maintenant à vous de jouer !!

 

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