La prospection commerciale a-t-elle encore un avenir ?

76% des acheteurs n’apprécient pas l’aide des commerciaux, seulement 16% d’entre eux font confiance à la parole des commerciaux et 87% des entretiens avec les commerciaux ne leur apportent rien. Alors pourquoi le commercial à, aujourd’hui, si peu de valeur aux yeux des acheteurs ?

Il existe une différence majeure entre l’acheteur et le commercial, c’est que l’acheteur est rentré de plein pied dans le XXIème siècle alors que les commerciaux sont restés bloqué dans une faille spatio-temporelle du XXème siècle. Nous devons nous réinventer en commençant par la fameuse et historique prospection.

Voyons nos prospects comme des papillons, ne les chassons plus avec nos filets, attirons-les avec nos lumières.

Mais est-ce le rôle du commercial de devenir lumière, et si oui lui a-ton seulement appris, au risque d’avoir les effets inverses de ceux escomptés. A l’image de ce commercial rencontré dans un speed meeting et qui aussitôt rentré à son bureau vous envoie un mail pseudo personnalisé et très push.

Mais est-ce important que la charge d’attraction incombe au commercial ? Son rôle et sa valeur ajoutée ne sont-elles pas ailleurs ? Dans sa qualité d’écoute, de compréhension, d’adaptation, de négociation… et surtout de créateur de CONFIANCE.

Confiance et Connaissance sont les nouvelles armes des commerciaux pour conquérir leurs marchés.

Dans notre environnement changeant, les prospects et les commerciaux inversent leurs rôles, c’est le prospect qui nous sélectionne !!! L’enjeu de l’attractivité, c’est susciter l’intérêt au lieu de solliciter, cela induit la mise en place d’une Task force dédiée à cette phase d’attraction.

Des lumières, il nous faut des lumières pour faire identifier nos entreprises et nos collaborateurs comme des experts et mettre en place les réceptacles aux demandes en prenant bien soin d’être multicanal.

Côté Outbound vos lumières éclaireront les projets, les contacts et l’écosystème de vos prospects, vos réelles valeurs ajoutées et seront en charge de la mise en relation.

Ce n’est qu’après cette mise en relation établie que le commercial entre dans la danse et sublime le projet du prospect par la Confiance créée et la qualité de ses Connaissances. Parfois accompagné par des techniciens pour faciliter la recherche de solution (ce qui implique au passage de former les techniciens à la relation client), le commercial n’est plus seul face au prospect, il devient organisateur de vente.

Ma conviction est que nous sommes à un changement sociétal profond et nous n’avons d’autres choix que de nous y adapter. Hier nous vendions, demain nous nous ferons acheter, aujourd’hui nous sommes en phase de transition. Nous devons saisir cette opportunité pour être prêt demain. Demain il sera déjà trop tard, notre monde avance vite.

Et si jusqu’à présent, pour des raisons culturelles la France avait un sérieux complexe vis-à-vis de la vente et de l’argent, ces mêmes raisons culturelles donneront à la France une avancée certaine sur l’art de se faire acheter, l’enjeu n’étant plus de vendre mais de savoir rendre service.

Apportez une nouvelle vision et dimension à votre entreprise aussi bien pour rentrer en relation avec vos prospects, vos fournisseurs que vos futurs talents tout en focalisant chacun de vos collaborateurs sur son cœur de métier, le cœur de votre performance

 

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